Esta semana he tenido ocasión de comprar un vehículo. Bien, cuatro para ser exactos, debido a un proyecto profesional en el que participo y en el que mi primera función es la de Mystery Coach. Al tratarse de un proyecto para el sector de la automoción, me presento al concesionario como un cliente potencial interesado en comprar. Al finalizar la visita es cuando me presento en calidad de Coach e iniciamos sesiones para desarrollar habilidades, según el feedback inicial.

Esta vez, he visitado diferentes concesionarios en la zona de Levante y de estas ocasiones, sólo en uno de los concesionarios hubiese comprado el vehículo en cuestión. Entonces, me pregunto, qué hace que un 75% de las oportunidades de venta se pierdan? ¿Qué hizo que sólo una de estas visitas hubiese conseguido su objetivo de venta?

Una práctica habitual en diferentes sectores, y me atrevo a decir que ya obsoleta por el poco impacto que tiene en los clientes, es hablar de las características del producto. (En mi caso fue, lleva pantalla digital para el navegador y bluetooth, freno de mano electrónico, llantas …) para llegar finalmente al presupuesto.

Este proceso supone una mínima conversión de ventas, ya que el móvil de la venta es el precio y entonces, o somos los más baratos, o tenemos las de perder.

Como dicen los expertos en marketing, si te mueves por precio estás muerto, has de procurar que te compren por otras razones. Así que toma nota de algunas buenas prácticas que te pueden servir para aumentar la conversión de ventas (independientemente del sector y/o producto o servicio):

1)      Detecta los motivos de compra de tus potenciales clientes. Para conocerlos, pregúntales, interésate por ellos y muestra curiosidad.

2)      Conecta con ellos, empatiza. Crea confianza, de forma que te compren por quien tú eres y no necesariamente por la firma que representes.

3)      La venta es emocional. Es nuestra parte del cerebro más primitiva, el cerebro reptiliano la que toma de forma inconsciente la decisión de compra. Este momento puede ser instantáneo y de hecho, no obedece a ningún aspecto racional. Si bien, es justo después cuando lo tratamos de pasar por el filtro de la mente y empezamos a justificarnos y argumentar (¿te reconoces en este punto?)

Por tanto, si la venta es emocional procura que el cliente viva una experiencia emocional. Y bien, ¿Cómo lo hacemos? En lugar de explicarle todas las ventajas de tu producto o servicio, invítale a que las experimente, a que perciba, palpe, que viva el producto.

En el caso de comprar un vehículo, una acertada condición es decir: gradúese el asiento tal y como a usted le guste, siéntase cómodo, como si hubiese de salir conduciendo ahora mismo, ¿cómo se siente?

Este punto también es aplicable a los servicios, y en este caso, una frase muy potente para ello es decir: “Imagínese….”

4)      Lidera el proceso de venda. Estate atento de las señales que te va dando el posible comprador y adáptate a él. A veces ocurre al contrario, que queremos que sea el comprador quien se adapte a nosotros, demostrando muy poca escucha activa, clave para un buen proceso de venta.

5)      Imprescindible, hacer un buen cierre. Aquí lo ideal es que el cliente se vaya con lo que ha venido a buscar, aunque en el ejemplo del vehículo, suele ser común reflexionar, comentar con la familia, pareja… En estos casos, un gran error es dejar la visita abierta diciendo: “aquí tiene mis datos, ante cualquier duda o comentario estoy a su disposición”. ¡Gran error! Es vital acordar lo que se conoce como venta parcial: acordar una próxima visita, una fecha concreta y si no es posible, comprometernos a hacer seguimiento acordando el día más indicado por las dos partes.

Y ahora es tu turno, ¿En qué área del proceso vas a incidir para convertir más ventas?

Te deseo mucho éxito,

Artículo publicado en Penedès Econòmic 

Fotografía de Superyuppies