¿Te ha pasado alguna vez, que te estás esforzando muchísimo y por mucho que hagas, te da la sensación de que no avanzas, como si hubiese una gran resistencia o un gran freno? A mi si, y a muchas de las personas con quien trabajo también.

Esto se debe en gran medida, a que puede ser que tengamos un propósito u objetivo, aunque en el fondo, existen creencias inconscientes que no están alineadas con éste. Las creencias  son el filtro a través del cual percibimos el mundo y en definitiva a través del cual actuamos y por tanto, del cual dependen nuestros resultados.

Está comprobado científicamente que más del 95% de nuestro comportamiento es inconsciente (aunque parezca mentira), y por tanto, necesitamos trabajar en el inconsciente para poder obtener resultados distintos a los que estamos obteniendo. Siempre y cuando sea esto lo que estás buscando, claro, cambiar alguna situación. Si quieres que todo siga igual, por supuesto que no tienes que cambiar nada.

Aprovecho para compartir (en formato muy resumido) una experiencia que tuve con un cliente, aunque por motivos de confidencialidad reservo el nombre y compañía. En este ejemplo, puedes ver cómo le estaba afectando en su puesto de trabajo pensar de determinada manera y el resultado tan espectacular que obtuvo una vez cambió su percepción.

Situación inicial: Profesional del área postventa de una gran compañía con 10 años de experiencia en el puesto de trabajo. Hasta el momento, “despachaba” en el sentido que eran los clientes quienes acudían, exponían sus necesidades y él les servía. Recientemente se habían producido cambios en la empresa y necesitaba realizar acciones comerciales de forma proactiva, dada la situación económica global, el descenso de volumen de ventas y la reducción de márgenes.

Cuando me presenté y le expuse el trabajo que íbamos a realizar juntos con el fin de desarrollar habilidades comerciales me dijo lo siguiente:

-Me parece muy bien que iniciemos este proyecto, aunque yo ya te digo de entrada que no voy a vender ya que todos los comerciales son unos mentirosos, manipuladores…. (y aquí se explayó un poco más con su descripción).

En este punto me di cuenta de la creencia que estaba sustentando su argumento era la siguiente: Los comerciales son mentirosos, por lo que si yo realizo acción comercial voy a ser un mentiroso. (Este aspecto chocaba totalmente con su valor de la honestidad).

Lo que ocurre con la mayoría de creencias es que las asumimos como “verdades absolutas” cuando de hecho, no lo son. Por tanto, necesitamos demostrar su “falsedad” para poder cambiarlas.

Le dije a mi cliente: Ok, lo entiendo. Ahora, dame un ejemplo de alguien que sea comercial y no sea manipulador.

Respuesta: No hay. Todos son así.

Yo: De acuerdo, no hay prisa, permítete más tiempo para pensar, seguro que algo te vendrá en mente.

De repente, vi cómo le empezaba a cambiar la cara.

Y dijo: Buf, sí que tengo un amigo que es comercial, trabaja en XXX y es muy buena persona, tal, tal y tal…

Este punto es el que nos permitió avanzar con el proyecto. Se había dado cuenta de que podía permitirse realizar unas funciones comerciales sin cuestionar su honestidad y profesionalidad.

Estuvimos profundizando y concretamos un plan de acción detallado que llevaría a cabo durante los próximos meses.

Mi grata sorpresa, fue cuando al cabo de unos meses realicé seguimiento con su jefe, el Director  Postventa y me confirmó que Juan había incrementado más del 100%  las ventas, incluso en un determinado artículo un 230%.

¿Qué te parece?

Fíjate en lo potente que es detectar y cambiar lo que te está frenando.

Tenemos una mente muy poderosa, que si no la sabemos gestionar puede llegar a ser nuestro peor enemigo. Seguro que esto ya me lo has escuchado decir en otras ocasiones, y la verdad es que no me canso de repetirlo, ya que según el tipo de pensamientos que tengas, así serán las acciones y los resultados que obtendrás.

De niños, somos como esponjas, vamos aprendiendo y absorbiendo todo lo que está a nuestro alrededor. Hasta los 6 años vamos construyendo nuestra “realidad” en función de todo lo que hemos visto y nos han dicho personas cercanas a nosotros como nuestros padres, maestros, amigos… y gracias a todo ello, configuramos nuestro sistema de creencias que suele mantenerse sólido a lo largo de la vida. Es más, va a ir alimentándose de todas las experiencias vitales que tengamos, influyendo la cultura en la que vivimos, la religión, tipo de compañía para la que trabajemos, los jefes y compañeros de trabajo que hayamos tenido, parejas… etc.

Nuestro sistema de creencias,  es el filtro a través del cual percibimos nuestro mundo y en definitiva actuaremos en función a éstas. Es posible que tengas algunas que te potencien, como el creerte ser organizad@, optimista, responsable…. Etc. Y por el contrario, hay otras que te están debilitando, son las llamadas creencias limitantes y pueden ser del estilo: No soy bueno en la gestión de mi equipo, soy demasiado joven (o mayor) para ……, no puedo permitirme….., no puedo… Así que ahora permítete 2 minutos para preguntarte, ¿Qué es lo que piensas sobre ti? ¿Y acerca de tu trabajo? ¿Y sobre tu equipo? ¿Y negocio?. Vas a obtener valiosa información. Y por favor, según la connotación que tengan, es decir, si son negativas, haz el favor de cambiarlas. Cuestiónatelas. Lo digo por tu bienestar!

Y qué decir sobre la gestión de las ventas y negocios, cuánta gente cree que no son capaces de vender sus productos o servicios, que la gente no van a comprarles porque no tienen dinero para invertir en sus productos…. Este tipo de frases las oigo a menudo y también es cierto que en un momento dado las he llegado a pensar, aunque, de verdad ¿Qué te aporta pensar así? ¿Qué beneficios crees que vas a obtener con esta mentalidad? Ya te lo digo yo, ninguno. Lo único que vas a hacer es boicotearte. Así que, realizar un cambio de mentalidad para abrirte a nuevas posibilidades,  es lo que va a permitirte sentirte más libre y posibilitarte el cambio.

Generalmente, las personas no somos conscientes de las creencias que tenemos, aunque merece la pena revisarlas ya que van a ser como una brújula que guiarán nuestro comportamiento. Y de hecho, son las creencias las que pueden estar impidiendo que no consigamos lo que nos proponemos, por mucho que parezca que nos estamos moviendo en la dirección adecuada.

Así que por favor, haz todo lo que esté en tus manos para dejar de boicotearte. Si notas que quieres ir en una dirección y por lo que sea, vas en otra, es un buen momento para poder revisar tus creencias y modificarlas.

Estaré encantada de leer tus comentarios y contestar cualquier duda que pueda surgirte.

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¡Gracias!

Begoña